チラシとはいえ、その影響は計り知れません。

同梱したチラシがきっかけで売上が急激に伸びた成功事例が増加しています。

通販において同梱物は極めて重要なファクターです。

ただ、「なぜ」それが重要なのか、その理由を理解している方は少ないかもしれません。

今回は「なぜECにおいて同梱物が大切なのか？」について詳しく解説していきます！

手当たり次第に同梱しているチラシとは一味違うものを同梱して、顧客のLTVを向上させてみませんか？

ECにおける同梱物の大事さとは？

対面接客できないEC通販の「コミュニケーションツール」

同梱物は、オンラインショップの運営者が直接顧客と対話できない状況での重要な手段です。商品の効果や使い方の説明を通じて、対面接客が難しいEC通販でも、購入者との強力なコミュニケーションを築くのに役立ちます。

コンバージョン率が高い優秀な「広告ツール」

同梱物には覚えておかねばならない重要なポイントがあります。それは、「開封率がほぼ100%に近い」ことです。EC通販のメルマガやDMの開封率が約2%であるのに対し、同梱物はほぼ100%開封されるため、これは単なるコミュニケーションツール以上に、優れた広告ツールと言えます。最近ではWeb広告や特にSNS広告の普及により、顧客との接触機会が増えましたが、EC運営者がユーザーに確実に届いているかは疑問です。しかし、同梱物はすでに商品を購入した＝商品に興味があるユーザーに直接アプローチできるため、他の広告媒体に比べてコンバージョン率が高くなることは明らかです。

単品通販には欠かせない「LTV向上施策ツール」

同梱物はメリットが満載ですが、単品通販においてはLTV（顧客生涯価値）向上のためにも重要な役割を果たします。この点については、次章で詳しく説明していきます。

定期通販における同梱物の役割

ここからは、“定期通販”での同梱物の活用方法をご紹介したいと思います。

①定期商品へのアップセル

初めての商品購入時やお試し商品の受け取り時には、挨拶状と共に、定期商品へのアップセルを促すチラシを同梱しましょう。

この際、ただ単に割引オファーが付いたチラシを挟むだけでなく、「お客様の声」を紹介したチラシも同梱すると効果的です。ECサイト上では難しい商品の実感や効果を、同梱物を通じて「お客様の声」でアピールできます。同梱物独特の戦略を活かし、説得力ある定期商品へのアップセルを実現しましょう。

特に初回購入時の同梱物は極めて重要です。

初めての商品開封時は、商品に対する期待が最も高まる瞬間。このタイミングで2回目の購入への転換率を最大化することが、その後の売上や顧客生涯価値（LTV）の向上に大いに寄与します。

②定期商品の解約阻止

通常、定期商品は3～4回目が最も解約が多いとされています。

解約に至る理由を同梱物を活用して事前に防ぎましょう。

同梱物を使った解約阻止の方法には2つのアプローチがあります。

・解約が多いタイミングに合わせて、解約阻止の同梱物を挟む

・毎回、解約阻止の同梱物を同梱する

定期商品の解約率No.1の理由である「商品が余る」を考慮すると、前者の場合は3回目に「定期商品はスキップできます」といったチラシを同封することで、解約ではなく1回スキップに誘導できます。

後者の場合は、最初から「商品の使い方」に関するチラシを同梱し、正しい使用量を伝えることで、商品が余りにくくなります。

解約を完全に防ぐことは難しいかもしれませんが、解約率を抑えることでLTVの低下を防ぐことができます。

同梱物でLTV（顧客生涯価値）を上げる方法

前述の内容で説明しましたが、同梱物を効果的に活用することで、定期商品へのアップセル率を向上させ、逆に解約率を低減させることが可能であり、その結果としてLTV（顧客生涯価値）の向上に繋がります。

ここからは、具体的な方法として、どのように同梱物を変更することでLTVを向上させるかについてご紹介いたします。

定期の継続回数によって同梱物を変える

同梱物の内容を定期コースの継続回数に合わせて変更するのは、非常に有効な手法です。同梱物を送るタイミング＝継続回数は、「定期継続率の向上」「解約率の低減」において極めて重要な要素です。

初回購入時には挨拶状と使い方のチラシを同梱し、継続3回目には「スキップできます」のチラシを同梱するなど、同梱物を継続回数に合わせて工夫することが考えられます。また、2回目以降は挨拶状を送らず、リピーター様だとアピールする方法も効果的です。

同梱物は適切なタイミングで提供されることで最大限の効果を発揮します。同梱物の施策を既に行っている方も、是非一度「継続回数に応じた」同梱チラシやサンプルを検討してみてください。

優良顧客（ロイヤルカスタマー）への同梱物を変える

8割の売上が2割の優良顧客によるものという概念はよく知られています。これを定期通販に当てはめると、「LTV（顧客生涯価値）を伸ばす鍵は優良顧客が握っている」と言っても過言ではありません。

優良顧客に対しては、「〇〇様、いつもご利用ありがとうございます」というメッセージを添えて特別なプレゼントを同梱するなど、対面と同じく特別感のある接客を心がけましょう。また、誕生月には特別なプレゼントを同梱することも、効果的なアプローチとなります。

購入手段によって同梱物を変える

ECサイトからのご購入とFAX・お電話でのご購入に応じて、同梱物を適切に変更することをお考えください。

初回のお試し商品から定期コースへの引き上げを例に挙げると、

ECサイトからの購入：QRコード付きの定期コース申し込みチラシを同梱

電話やFAXなどオフライン経由での購入：定期コース申し込みの専用はがきを同梱

など、購入経路によって同梱物を調整するべきです。

たとえば、FAXで注文された高齢のお客様にQRコード付きのチラシを同梱すると、注文方法が理解できず購入が中断され、定期コースへの引き上げのチャンスを逃してしまう可能性があります。それぞれに合った注文方法を明示し、機会損失を最小限にとどめましょう。

同梱物が多すぎると、逆に見過ごされる可能性があるため、必要最低限の同梱物を工夫して組み合わせることが重要です。

まとめ

ECにおける同梱物の重要性と、定期通販における有効な同梱物戦略が理解いただけたでしょうか。

同梱物についてより詳しく知りたい方は下記より資料をダウンロードください。