同梱物の重要性は理解しているものの、日々の業務に追われて実践する余裕がない…

そんなお悩みが皆さんあるのではないでしょうか。

同梱物の戦略を展開しようとすると、様々なタスクが山積みですよね。チラシやサンプル品の制作に加え、物流スタッフの指示や教育も欠かせません。

今回は、同梱物戦略を効果的に進めるためのアプローチや、留意すべきポイントを詳しく解説します。同梱物戦略は、多少の費用をかけてでも取り組む価値があります！

1. 同梱物施策を行う際の注意点
2. 同梱物のデメリット
- 2.1. ①Web広告に比べて顧客セグメントが容易ではない
- 2.2. ②物流をアウトソーシングしづらくなる
3. カートシステムで出来る同梱物施策
4. まとめ

同梱物施策を行う際の注意点

同梱物を入れすぎない

つい、あれもこれもと同梱物を入れてしまいがちですが、過剰な同梱物は逆効果です。多くの同梱物に埋もれて、EC運営者が伝えたい情報が伝わらなくなってしまいます。

例えば、ポストに届いた多数のDMを思い浮かべてみてください。多量の情報にウンザリして、結局丸ごと捨てたことはありませんか？同じような状況が同梱物でも発生する可能性があります。

適切な条件と顧客のセグメントに基づいて、必要最低限の数の同梱物を心がけることが重要です。

同梱物の封入条件を複雑にしすぎない

あまりにも複雑な条件は混乱やミスを引き起こしやすくなります。

例えば、「初回購入と2回目以降の購入で同梱物を変える」といったシンプルな条件は問題ないですが、次のような複雑な例はどうでしょうか。

＜複雑な封入条件の例＞

「初回購入かつ◯◯の商品を買っている人」
「先着100名だけに◯◯をプレゼント」
「過去に◯◯を買ったことがある人で△△はまだ買ったことがない人」
「誕生月には次回使える30%OFFクーポンを入れる」

こうした条件は、過去の購買履歴や顧客情報、キャンペーン実施状況などを考慮する必要があり、難易度が高くなります。

しかし、これらの施策はEC店舗運営者にとって重要なものでしょう。その場合は、ミスを最小限に抑えるためにルール化したり、自動化するカートシステムを検討するなど、工夫が必要です。

同梱物に費用をかけすぎない

同梱物には予想以上にコストがかかります。A4のチラシ1枚はそこまでコストがかからなくても、少し凝ったパンフレットやブックになるとコストが相応に上昇するので、注意が必要です。特にサンプル付きの同梱物は、1セットあたり100円から200円のコストがかかることも多くあります。

同梱する紙媒体やサンプルも、立派な広告宣伝費（販促費）のうちです。同梱物のコストについても非常にシビアに考え、顧客をきちんとセグメントして封入することでコストを抑えることができます。

同梱物のデメリット

これまでの記事では同梱物のメリットに焦点を当ててきましたが、ここでは一応デメリットにも触れておきます。ただし、これらの課題には解決策がありますのでご安心ください。

①Web広告に比べて顧客セグメントが容易ではない

例えば「性別」「年齢」といった簡単な条件でも、同梱物はWeb広告に比べて条件設定が難しくなります。これは、発送する商品の他にも顧客情報を把握する必要があるためです。

例を挙げると、

「ダイエット商品を買った顧客が”女性”の場合のみ、女性向けのシェイプアップ商材に関するパンフレットを同梱したい」

といったケースは、女性か男性かを判別できなければ実現できません。

性別であれば、納品書に記載されている購入者名で判断できるかもしれませんが、これが「”60歳以上のシニア層”にサプリメントのサンプルを同梱したい」といった年齢での判別となると、一気に難しくなります。

②物流をアウトソーシングしづらくなる

同梱物の封入条件が複雑すぎるケースは、外部の物流会社で対応しきれない可能性があります。難しい条件設定はミスを招く可能性があるため、断られるケースも増えるでしょう。

しかし、同梱物の需要が高まっていることもあり、柔軟に対応できる物流会社が増えてきました。物流会社によっては、チラシやパンフレットを”商品”として登録し、同梱物施策を運用するケースもあります。

ただし、対応しているのは主に大手の物流会社で、地元の倉庫では対応できないこともあります。

その場合の解決策として、同梱物の設定ができるカートシステムを検討することも一つの手段です。

カートシステムで出来る同梱物施策

前述したデメリットには、すべてに対する解決策が存在します。解決には多少の費用や労力が必要ですが、同梱物はデメリットを克服して実施する価値があります。

何度もお伝えしていますが、特に単品通販・定期通販において、同梱物は絶対に欠かせない施策です。なぜなら、同梱物施策を通じて定期への引き上げ率や定期の継続率が上がることでLTVが向上し、最終的には利益がしっかりと返ってくるからです。

ここからは、同梱物設定が可能なカートシステムを利用して実現できる具体的な施策をご紹介します。

顧客情報や購買履歴をもとにした条件設定

カートシステムに蓄積されている顧客情報や購買履歴データを活用して、複雑な条件を設定することができます。これにより、カートシステム導入以前は難しかった条件も簡単に設定できます。

さらに、一度設定を行えば、それでOKというメリットがあります。登録した設定内容に基づいて、ピッキングリストや受注伝票に同梱物の指示が印字されるため、指示のミスを防ぐことができます。

同梱物施策の効果測定が可能

同梱物施策を行っても、その結果を分析できなければ意味がありません。アナログでの管理よりも、カートシステムを利用した方が分析が迅速かつ正確です。

ただし、全てのカートシステムが十分な分析機能を備えているわけではないため、カートシステムを比較・検討する際には効果測定までのサポートが可能かどうかを確認することが重要です。問い合わせる際には、「◯◯を購入したユーザーに△△を同梱して、引き上げ率やその後の継続率を分析したい」といった具体的な要望を伝えると良いでしょう。

アウトソーシング先への同梱物指示も容易

最近では、カートシステムとデータを連携できる物流会社が増加しています。この場合、カートシステムから出荷指示データを用意し、CSVファイルやAPIを介して物流会社の倉庫システムにデータを連携させます。同時に同梱物リストも含めてデータを連携することで、倉庫システム側は特別な設定変更をすることなく、比較的簡単に同梱物施策に対応できます（※カートシステムによって仕組みが異なります）。

この方法のメリットは、自社のカートシステム内で設定を完結できるため、設定変更があった場合の対応が容易で早いことです。