市場は絶え間ない変化の中にあり、企業はその都度柔軟な戦略を立てる必要があります。特に、企業同士が取引を行う「B2B」市場は年々拡大し、注目を集めています。企業が競争に勝ち抜くためには、B2B市場の拡大に対する理解が不可欠です。この記事では、B2B市場の特徴やB2C市場との違いについて詳しく解説します。
B2B市場とB2C市場の違いは？
B2B市場とB2C市場には著しい違いが見られます。B2B市場は、その大きな特徴として「サプライチェーン内に位置する」市場です。企業は供給者でありながら顧客でもあり、お互いに競い合う関係にあたります。ここで言うサプライチェーンとは、原材料が供給者から加工を経て最終顧客に至るまでの連鎖を指します。この供給連鎖をビジネスシーンでは「供給連鎖」と呼びます。
また、B2B市場は「少数かつ大口の購入者が多い」傾向も見られます。少数の大口の購入者が市場を牽引し、市場リーダーまたは市場チャレンジャーが存在すると市場全体に大きな影響を与えます。こういった市場構造では、1社の契約喪失が売り手にとって大きな打撃となりやすいです。さらに、B2B市場は「コスト意識が強い」ことも顕著な特徴です。取引先を変更する際にはさまざまなコストが発生します。例えば、新たな製品に切り替えるための金銭的なコストや、他社との新しい関係を築くためのコストがかかります。これに加えて、それら手続きにおける手間も不可避です。このような複数のコストを包括的に考慮し、比較・検討を行うことが不可欠です。
他にも、「購入決定までのプロセスが複雑」「需要の変動が少ない」など、B2C市場と比較して異なる要素が存在します。B2B市場は対企業の取引であり、意思決定には時間がかかることが一般的で、需要の変動が比較的少ない特性も持っています。
B2B市場の拡大の背景
B2B市場の規模が拡大している理由は様々ですが、その中でも「働き方改革の影響」が大きな一因です。長時間労働が問題視され、企業は生産性向上と業務の効率化を求められています。この中で注目されているのが「B2B-EC」です。従来は電話やFAXを利用して行われていた業務が、B2B-ECの導入によってデジタル化され、業務の効率向上が実現されています。
B2B-ECはデータの転記が不要で、受発注から請求書の発行までを効率的に処理できます。日本のITインフラ整備とデバイスの普及が進んだことで、零細企業でも手軽にB2B-ECを導入できるようになりました。様々なデジタル端末を利用して受発注業務が行えるようになり、市場拡大を後押ししています。
企業がB2B-ECを導入する理由
企業がB2B-ECを導入する理由にはさまざまな要素が絡み合っていますが、その中でも以下の点が挙げられます。
1. 競争力の強化
企業がB2B-ECを導入する理由の一つとして、「競争力の向上」が挙げられます。B2B市場では多くの競合他社が存在し、製品の製造においても部品調達は複数の企業から行われる傾向があります。同じ製品を扱う企業が多い中で、他社との競り合いや立場の入れ替わりのリスクが存在します。その中で、競合他社が先にB2B-ECを導入した場合、差別化が困難となり、市場での差をつけられる可能性があります。そのため、他社の成功事例を知ると、自社も遅れないようにB2B-ECの導入を検討するケースが増えています。
ただし、既に多くの競合他社が自社サイトを立ち上げて公開している場合、焦って追随しても他のサイトに埋もれてしまい、存在感が薄れる可能性があります。従って、競合他社よりもわずかでも早く行動することが不可欠であり、これが存在感を高めるポイントとなります。この結果、B2B-ECを導入する企業が増加し、市場が拡大しているのです。
2. デジタル化の一環
日本では働き方改革により、業務の効率化が急務とされています。多くの企業が業務の効率向上を目指し、「デジタル化」を進めています。デジタル化により、様々な業務がより効率的に遂行できるようになります。また、デジタル化によっては、インターネットを介して全国規模の商圏を広げることが可能です。
現代ではデバイスの普及により、誰でも手軽にインターネットにアクセスし、新しいアプローチを採用できるようになりました。インターネットを活用したビジネスモデルの展開により、業務の負担を軽減することができます。従来のアナログな手法では時間と手間がかかり、多くの人手が必要な業務もありました。デジタル化により、こうした業務から従業員を解放し、これまで費やされていた時間を他の有益な活動に充てることができます。
3. 販路の拡大
B2B-ECを導入することで、企業はインターネットを活用することで商圏を日本全国に拡大し、新たな取引先とのビジネスチャンスを広げることができます。これにより、潜在的な取引先企業の数を増加させる契機が生まれます。これまでにEC事業に力を注いでいなかった企業が、ECを主軸とする新規事業をスタートさせることで、販路の拡大を達成することができるでしょう。一方で、過去にEC事業を展開していた企業がB2B-EC市場に進出する場合は、これまでの経験とノウハウを活かし、B2B市場で新たな販路を見いだすことが期待されます。
また、自社の意向ではなく、取引先の要望を受けてB2B-ECを始めるケースも見受けられます。たとえば、取引先がインターネット注文を希望するようになり、これに応じてB2B-ECを導入する例などが挙げられます。B2B-ECの導入により、これまでとは異なる新たな取引先との連携が築けるでしょう。
B2B-ECの形態には2つの主なタイプがある
B2B-ECの形態は大きく分けて「モール型ECサイト」と「自社ECサイト」の2つがあります。
1. モール型ECサイト
モール型ECサイトは、複数のECサイトが一つのショッピングモールを形成する形態を指します。この形式のメリットの一つは、「集客力が高い」ことです。モール全体に知名度があり、それが顧客の集客に寄与する特徴があります。また、SEOに強く上位表示されやすいため、効率的に顧客を引き寄せることができます。さらに、「初心者でも立ち上げが簡単」なことも利点の一つです。モール独自の販売システムが構築されており、ECサイトに対する知識が少ない初心者でも短期間でサイトをスタートできます。
一方で、モール型ECサイトには「競合他社が多数存在する」というデメリットがあります。モール自体が既にブランド力を持っているため、他の企業も集まりやすい状況です。集客性が高い反面、同じモール内に多くの競合他社が存在し、顧客争いが激化しやすいという難点があります。さらに、「各種手数料がかかる」というデメリットも挙げられます。モール型ECサイトを利用するには、出店料や利用料などさまざまな費用がかかります。モールの規模が大きいほど、費用も高額になりやすいので、慎重に検討する必要があります。このような要因を考慮すると、モール型ECサイトは「初めてECサイトを構築する」「新規の顧客獲得を目指す」といった場合に適している一方で、「ECサイトを始める際になるべくコストを抑えたい」といった場合には向いていないと言えます。
2. 自社ECサイト
自社ECサイトは、独自に構築したサイトを指します。この形式の特徴として、「自由度が高い」ことが挙げられます。サイト制作においては制約がなく、独自のデザインを導入することでブランディングを強化することが可能です。ブランディングには時間がかかりますが、将来的なリピート率の向上を狙えるメリットがあります。また、「利益率が高い」ことも利点の一つです。モール型ECサイトとは異なり、各種手数料が発生しないため、価格競争のリスクが低く、長期的に見れば高い利益を期待できます。
ただし、「自社で集客・販売の仕組みを構築する必要がある」ことがデメリットです。自社ECサイトを運用して利益を上げるには、SEOやマーケティングなどの対策が欠かせません。長期的な視点で戦略を練り、様々な施策を講じることが不可欠です。サイトが立ち上がってからは、既存の顧客を自社サイトに誘導するための努力も必要です。このような誘導を継続し、時間を掛けて徐々に自社ECサイトの顧客を増やしていく地道な取り組みが求められます。これらを考慮すると、自社ECサイトは「利益を最大化したい」場合に適していると言えますが、「自社でECサイトを運用するためのノウハウが不足している」場合には不向きです。
理想的は自社ECサイトへの顧客の固定化
B2B-ECを導入する場合、理想的なのは自社ECサイトを構築し、顧客を確実に固定化することです。なぜなら、自社ECサイトでは手数料が発生せず、利益を最大化しやすいためです。リピート顧客をしっかり確保できているなら、主力として自社ECサイトを活用することが望ましいでしょう。ただし、B2B-ECを導入した初期段階では、自社ECサイトの知名度が低く、顧客や注文が十分に得られない可能性があります。その対照的に、モール型ECサイトは知名度が高く、優れた集客力を持っています。新規顧客を獲得する際にはモール型ECサイトが適しています。自社ECサイトを円滑に運用するためには、両者の利点を上手に組み合わせることが重要です。つまり、「自社ECサイトとモール型ECサイトを同時に運用する」と良いでしょう。
自社ECサイトを立ち上げたら、独自のアプローチが必要です。既存の顧客に向けてのアナウンスや、アナログな受発注から自社ECサイトでの取引への移行を進めましょう。同時に、モール型ECサイトで獲得した新規顧客にもアプローチを行います。これによって、自社ECサイトへの誘導と固定化を目指します。このスタイルで運用することで、既存顧客のキープと新規顧客の獲得、両方の成果を上げられます。どちらの顧客にも積極的に声をかけて誘導することで、最終的には自社ECサイトでの取引が主軸となります。
B2B-ECカートでの自社ECサイト構築がおすすめ
カスタマイズしやすい、利益率が高いなどのメリットがあるため、B2B-ECは自社ECサイトを選ぶことがおすすめです。ただし、独自のECサイトを構築するには一定の知識が必要であり、その点が難しさとされています。そこで、便利な選択肢として「B2B-ECカート」があります。これは法人間取引に特化したショッピングカートであり、導入することで、手作業が多かった受発注業務を効率的に処理できます。また、自社ECサイトの構築においては、「B2B-EC専用カート」を利用することがおすすめです。B2B-EC専用のカートを使用することで、発注側も簡単に操作できるメリットがあります。これにより、顧客にとって使いやすい環境を整え、既存顧客をスムーズに自社ECサイトに誘導できます。
さらに、受発注に伴う請求業務もデータの転記が不要なため、利便性が高く、使い勝手が良いシステムとなっています。これにより、リピート率の向上が期待できます。B2B-EC専用カートには、クローズドサイトとセミクローズドサイトのどちらにも対応可能なものもあり、掛率やロット単位での割引など、取引先ごとに細かく設定ができます。必要な機能がしっかりと搭載されているため、安心して利用できるでしょう。
まとめ
B2B市場の拡大には様々な要因が影響しており、企業は市場の変化に敏感に対応する必要があります。B2B-ECの導入は競争力向上やデジタル化の一環として有益であり、自社ECサイトの構築にはB2B-ECカートの活用がおすすめです。自社ECサイトの固定化を目指すためには、モール型ECサイトとの組み合わせを戦略的に検討し、取引先との協力も重要です。
